Segítek megérteni vevőid gondolkodását és forradalmasítani a vállalkozásodat. Bakó Krisztián online marketing specialista
Az tanulmányaim alatt egyik osztálytársam műtrágyaipari milliárdos fia volt.
Miután egy marketinges suliba jártunk, egy bizonyos farmermárka esetét elemeztük, amelynek nadrágja több mint 100.000 Forintba került.
Ez a gazdag barát azt mondta nekem:
Aki farmert vesz 100.000 Ft-ért, annak komoly szüksége van orvosra, nemcsak farmerre. Soha nem fizetnék ennyit egy nadrágért.
Szórakoztatott, hogy ez a mondat egy milliárdos szájából hangzott el. De a lényeg igaz volt. Aki olyan farmert vásárol, amelynek ára 900% -kal magasabb, mint bármelyik jó minőségű versenytársnál kapható ruhadarab, azzal baj lehet. Talán van már néhány ötlete arról, hogy az emberek miért költenek hatalmas összegeket kabátra, nadrágra vagy órára. Olyan dolgok jutnak eszembe, mint a minőség, a tartósság, a tervezés vagy az brand.
De nem minden esetben.
Annak kiderítése, hogy az emberek miért vásárolnak rendkívül drága termékeket, segítek megérteni saját vásárlóidat: a költségvetési hátizsákos turistákat. Segítek a marketing erőfeszítésekben is.
Az ügyfelek ismerik problémáikat, de nem mindig a megoldásokat.
Van egy idézet, amely gyakran (vitatható hitelességgel) társul Henry Fordhoz, a Ford Motor Company alapítójához egy vevő-kutató szakemberrel folytatott vita során.
Ha megkérdeztem volna az embereket, mit akarnak, gyorsabb lovakat mondtak volna.
A mondanivalója (feltételezve, hogy ezt mondta) a valóságban ellenőrizhető.
A cipő olyan tárgy, amelyet az emberi láb védelmére és fenntartására hoztak létre. Egy 150.000 Ft-os sorozatgyártású, de jó minőségű cipő töltheti be ezt a szerepet. De az esküvője napján egy vőlegény, egy miniszterelnökkel találkozó diplomás vagy a felkutató ügyfelet meglátogató ifjú ügyvéd inkább befektethet drága, márkás vagy akár kézzel készített cipőkbe.
Miért költenek százszor többet lényegében ugyanazon termékért?
A fenti példában a válasz érvényesítés lehet. Mint a libanoni író, Nassim Taleb egykor kijelentette, az olyan szakembereknek, mint a politikusok vagy a közgazdászok, érvényesítésre van szükségük, így a drága kiegészítők hozzájárulnak a siker imázsához. Be fogja-e ismerni a Wall-Street-i gyakornok, hogy azért vásárolt egy tárgyat, hogy érvényesítést kapjon társaitól? Valószínűtlen.
Tehát Henry Ford (állítólagos) idézete pontot szerzett ebben az esetben. Támaszkodhat az ügyfél válaszaira arról, hogy mire van szüksége, hogyan ismerhetnénk meg vágyaikat?
Mélyebbre kell mélyednünk az emberi pszichében.
A fogyasztók által elvárt dolog ritkán azok, amit eladunk. Ez annak eredménye, amit forgalmazunk. Ez szinte ugyanannak tűnhet, de óriási különbsége van. A 120.000 Ft-os cipőt vásárló személy nem csak azt a védelmet és menedéket akarja a lábának, amelyet a 120.000 Ft-os diszkont cipő nyújt. Ezt akarják, és még valamit. Valami, ami kompenzálja a 80.000 Ft-os árkülönbséget.
Az egyik vállalkozásomban (marketing tanácsadó) a szolgáltatásom kezdetben tanácsadói foglalkozás volt az Európában élő vállalkozások számára. Egy idő után rájöttem, hogy az ügyfelek időt és pénzt költenek arra, hogy óránként fizessenek egy tanácsadónak, anélkül, hogy tudnák, hogy megoldhatom a problémájukat.
Tehát megváltoztattuk ajánlatunkat. A tanácsadói órák eladása helyett elkezdtem eladni a garanciát arra, hogy megoldjuk ügyfeleink problémáját - különben nem kell egyetlen Forintot sem fizetni nekünk. Ez nem csak vonzóbbá tette kínálatomat, hanem lehetővé tette számomra az árcédula emelését. Fogyasztóim soha nem akartak tanácsadót, hanem nyugalmat, és ezt kínáljuk most is.
Ez a változás fordulópontot jelentett vállalkozásom számára.
A luxus szűkösségének eleme - Hogyan lehet használni az üzleti életében
Az egyik legvonzóbb - és elutasított - ok, amiért drága dolgokat vásárolnak az emberek, az az, hogy kevés. A hiány két fogyasztói kampót hoz létre egyszerre:
1. - A sürgősségi érzés. Mivel az eladható termékek mennyisége korlátozott, a fogyasztóknak kevés idő áll rendelkezésre a vásárlási döntés elmélkedésére. Kihagyjuk az alapvető kérdéseket, amelyeket meg kell tennünk, mielőtt pénzt vagy erőforrásokat költenénk. Ez a rohanás impulzusokkal és kevésbé racionális (és érzelmi) döntésekkel serkenti a vásárlást.
2. - A kizárólagosság érzése. Van egy Veblen Good nevű gazdasági koncepció. Olyan dolog, amire az ár növekedésével nő a kereslet, az exkluzív jelleg és a státuszszimbólum vonzereje miatt. Egy Veblen árucikk felfelé irányuló keresleti görbével rendelkezik, ellentétben a normál termékek jellemző lefelé mutató görbéjével (ahol az emelkedő árak csökkentik a keresletet).
Az ügyfelek vonzerejéhez azonban a szűkösségnek meg kell adnia az okát.
Kézzel készített mellény vagy ruha, amelyet ezért milliók nem gyártanak automatizált gyárakban.
Ritka összetevőkből készült kozmetikumok.
Koncertek, amelyek korlátozott számú nézővel rendelkeznek.
Orvosok, ügyvédek vagy szakemberek, akiknek korlátozott óraszáma van egy napban.
A különleges események megünneplésére szánt autók korlátozott száma - például az Aston Martin a 25. James Bond-film alkalmából készült.
Ha korlátozott mennyiségű készlet áll rendelkezésre, vagy korlátozott az időtartama, tegye világossá ügyfelei számára.
Ez az Ön (és azok) előnyére válik. Marketing anácsadói vállalkozásom számára egyértelművé teszi ezt a hiányt a naptár, amely megmutatja a tanácsadási órák rendelkezésre álló óráit. Turisztikai szállóim számára ez a weboldalunk mutatja a rendelkezésre álló szobákat - főszezonban korlátozott.
A termék szűkösségének tisztázása pozitív hatással lesz a marketing erőfeszítéseire, és segít az ügyfeleknek megérteni elérhetőségét.
Következtetés: Hogyan segítik a luxus ügyfelek szokásai a hátizsákos turisták és bárki más megértését.
A drága dolgok vásárlási okainak megértése nem csak akkor hasznos, ha drága dolgokat árul.
Egy hotel esete és elmesélése meglehetősen érdekes, és jól példázza, hogy a vásárlói döntések mennyire finomak. Pl; egy turista szálló a városi repülőtér közelében. Ügyfeleink jelentős része turisták, akik a következő járat előtt szeretnének pihenni, vagy ellátogatnának a város óvárosába. Kínálatunk kezdetben a tiszta szobákról szólt, barátságos és nyugodt légkörben.
De a vevők nem ezt akarják. Kérték azt a bizonyosságot is, hogy nem fognak elkésni a következő járatukról, amit nem teljesítettünk. Valami, amiről sem mi, sem a versenytársaink nem tudtak.
Hozzáadtunk egy ingyenes reptéri transzfert az alapkínálatunkhoz, és a lehető legpontosabban szállítottuk kényelmes autókba vendégeinket a következő járatukra. Ez olyan pontra növelte vonzereinket, hogy az árat több mint elegendő mértékben megemelhettük az „ingyenes” transzfer költségeinek kompenzálásához.
Most kérdezd meg magadtól: mik az ügyfelek rejtett vágyai? Ne azt kérdezze, hogy milyen termékeket akarnak, hanem hogy mi következik abból, amit vásárolnak. A Nokia elvesztette a Samsung és az Apple csatáját, amiért ezt nem kapta meg.
Az emberek nem üdülési csomagokat vásárolnak Disneylandbe, hanem mosolyokat vásárolnak gyermekeik arcába. Az emberek nem vásárolnak biztosítást. Nyugalmat vásárolnak. Az emberek nem Volvót vesznek, hanem kiváló biztonsági nyilvántartással rendelkező autót.
Próbálja meg megválaszolni az alábbi kérdéseket.
Mi a legnagyobb előnye az ügyfeleimnek az általam forgalmazott termékből? Pl .: A reptéri szálloda előnye nem egy szoba alvásra, hanem a következő járatra és úti célra kipihenten érkezni, készen állva egy kellemes nyaralásra.
Hogyan hozhatok létre hiányérzetet az üzleti korlátozásaim alapján? Pl .: tanácsadó cégemmel az online tanácsadói naptár blokkolva van a forgalmas órákban. Az én hotelemben van a szoba, stb.
Milyen kifogások vannak a kilátásaimmal, és hogyan oldom meg őket? Pl.: A tanácsadó cégem ügyfeleinek az volt a legfőbb kifogásuk, hogy kételkednek abban, hogy meg tudjuk oldani a problémájukat, vagy elpazarolják a pénzüket és idejüket egy beszélgetésre.
Milyen felháborító ajánlatot tehetek (beleértve a garanciát is)? Pl .: tanácsadásomra megteremtettem a garanciát arra, hogy egyetlen fillért sem fogunk felszámolni, hacsak nem tudjuk megoldani a problémát. Ne feledje itt, hogy a versenytársaitól eltérő ajánlatok növelik a vonzerőt .
Miután megválaszolta őket, használja a válaszokat, hogy kiválóan teljesítse ügyfelei implicit vágyait, és gyakran képes lesz növelni árait.
